Qualifier la demande des clients
23-04-2020
  • Blog

Quatrième article de notre série pour préparer le redémarrage axé autour de 6 actions prioritaires. Après avoir créé la transparence dans la chaîne de valeur (article disponible ici) et identifié les richesses de la chaîne de valeur (article ici), il va maintenant s’agir de qualifier la demande des clients. Certainement la tâche la plus critique pour nos supply chain manager.

 

Une crise peut augmenter ou diminuer la demande de certains produits, ce qui rend l'estimation de la demande réaliste du client final plus difficile et plus importante. Les entreprises doivent se demander si les signaux de la demande qu'elles reçoivent de leurs clients immédiats, à court et à moyen terme, sont réalistes et reflètent les incertitudes sous-jacentes des prévisions. L'équipe de planification de la demande, en utilisant son expérience industrielle et les outils d'analyse disponibles, devrait être en mesure de trouver un signal de demande fiable pour déterminer l'offre nécessaire (dont le résultat devrait être discuté et convenu dans le cadre du processus de plan industriel et commercial (S&OP).

 

En outre, les canaux de communication directe avec les consommateurs, les aperçus du marché et les bases de données internes et externes peuvent fournir des informations précieuses pour évaluer l'état actuel de la demande chez les clients de vos clients. Lorsque les sources de données sont limitées, une communication ouverte avec les clients directs peut combler au moins certaines lacunes. En gardant ces facteurs à l'esprit, la planification de la demande exige un processus strict pour naviguer avec succès dans des conditions incertaines et en constante évolution. Pour se préparer efficacement à de telles situations, les organisations doivent prendre les mesures suivantes :

  • Développer une stratégie de prévision de la demande, précisant la granularité et l'horizon temporel de la prévision adaptée aux décisions liés aux risques de la situation actuelle.
  • Utiliser autant que possible des données exogènes à votre entreprise pour générer une prévision réaliste de la demande de base.
  • Intégrer l'information commerciale de vos clients dans vos modèles de prévision.
  • Assurer un suivi dynamique des prévisions afin de réagir rapidement aux inexactitudes.

 

De nombreux clients finaux s'engageant dans des achats de pénurie pour s'assurer qu'ils peuvent réclamer une fraction plus élevée de ce qui est en pénurie, les entreprises peuvent raisonnablement se demander si les signaux de demande qu'elles reçoivent de leurs clients immédiats, à court et moyen terme, sont réalistes et reflètent les incertitudes sous-jacentes des prévisions. Le fait de passer des commandes plus petites et plus fréquentes et d'assouplir les conditions contractuelles peut améliorer les résultats tant pour les fournisseurs que pour leurs clients en atténuant les pics et les creux qui augmentent les coûts et le gaspillage. Un processus de triage qui classe les clients par ordre d'importance stratégique, de marge et de recettes contribuerait également à préserver la continuité des relations commerciales avec certains clients.

 

Si on résume, nos supply chain managers doivent se rapprocher de leurs clients et bien appréhender les mécanismes de génération de la demande. Dans la période qui arrive, le lien avec les fonctions commerciales et marketing n’en sera que plus évident.

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